Linus Wittich Marketing - Unser Expertenwissen im Dienst Ihrer Marke

Mail
Telefon
Facebook

27. September 2018 // Jens Hofenbitzer

Marketing-Personas

Wie Sie mit diesen imaginären Freunden effektiver Ihre Zielgruppe ansprechen.

Vorneweg: Es gibt keinen einheitlichen Prozess, der zur Abbildung der perfekten Persona führt. Dazu sind die Produkte und Märkte zu verschieden. Unstrittig ist dagegen das Ziel: die Erstellung eines solchen Steckbriefes, um damit ein gemeinsames Verständnis für den Kunden zu bekommen (siehe Abbildung unten).

Damit sich Unternehmen ein konkretes Bild der zu erreichenden Zielgruppe machen können, arbeiten sie mit Personas. Dabei handelt es sich um fiktive Personen, die als Stellvertreter für eine bestimmte Zielgruppe stehen. Im Online Marketing arbeiten zum Beispiel Online Shops mit Personas, um herauszufinden, wie sie einen bestimmten Käufertypus zielgruppengerecht ansprechen können.

Personas sollten dabei stets auf qualitativen Werten und quantitativen Erfahrungswerten basieren. Denken Sie daran, Ihre Personas sind nur so gut, wie die Recherche, die Sie zur Erstellung investiert haben. Seien Sie bei der Erstellung also sehr gewissenhaft und setzen dabei eher auf Interviews mit (potenziellen) Kunden, als auf wilde Spekulationen zu den möglichen Profilen. Dabei reicht es nicht, Alter, Geschlecht und Wohnort zu identifizieren, Sie müssen deutlich tiefer gehen.

Effektive Personas haben folgende Eigenschaften:

  • Sie vertreten Ihre Zielgruppe
  • Beschreiben echte Menschen mit Hintergründen, Zielen und Eigenschaften
  • Geben ein klares Bild von den Erwartungen und Bedürfnissen des Kunden
  • Beschreiben was auf die Zielgruppe motivierend wirkt, wie beispielsweise bestimmte Serviceleistungen, aber auch Vorbilder wie Sportler oder Musiker
  • ebenso sollten Faktoren erfasst werden, die eine Minderung der Motivation hervorrufen

 

Aber wozu der Aufwand überhaupt?

Der Erfolg eines Unternehmens hängt stark davon ab, ob man sich in seine Kunden hineinversetzen kann oder nicht. Völlig unabhängig von der Unternehmensgröße ist es wichtig zu wissen, für welches „Problem“ Ihre Produkte oder Dienstleistungen eine Lösung anbieten. Dieses Wissen kann Ihnen entscheidende Vorteile gegenüber Ihren Mitbewerbern bringen. Besonders dann, wenn Sie wissen was dem Produkt des Mitbewerbers fehlt.

Personas klären beispielsweise in Bezug auf eine Website folgende Fragen:

  • Welche Absicht hat der Kunde mit dem Besuch Ihrer Website?
  • Welche Kunden nutzen Ihre Website?
  • Auf welchem Endgerät besucht der Nutzer Ihre Seite?
  • Welche Services wünscht er sich von Ihrem Produkt/Ihren Leistungen?

 

Haben Sie Ihre Daten beisammen und eine Ansammlung von gesichtslosen Dummy-Usern erstellt, wird es Zeit diesen „Leben einzuhauchen“. Ihre Personas haben Namen und Alter, idealerweise gibt es ein Foto, sie gehen gerne angeln, spielen Tennis, sie haben studiert und wohnen in einer Eigentumswohnung am Stadtrand, sie haben ein gutes Einkommen, träumen von einer Karriere als Tennisprofi, werden aber wahrscheinlich mit Mitte 30 eine kleine Familie gründen und ein Einfamilienhaus bauen, sie fahren einen Seat Leon oder VW Golf.

Fazit: Personas helfen nicht nur im Marketing weiter.
Schon bei Unternehmensgründung sollten diese Daten im Businessplan festgehalten werden. Personas dienen über die Zielgruppendefinition hinaus dazu, den Kunden ein Gesicht zu geben. Die eher faktischen Daten werden um (fiktive) Charaktereigenschaften und persönliche Elemente ergänzt: Was ist meinen Kunden wirklich wichtig? Was sind ihre Lebensziele, Hobbys oder Vorbilder? Wo informieren sie sich? Wie sieht ein typischer Tag im Leben meines Kunden aus? Wie würde er sich im Fall XY verhalten? Personas können sowohl zu Beginn einer Existenzgründung als auch bei neuen Produkten oder Projekten angewendet werden – ob B2B oder B2C spielt dabei keine Rolle. Insbesondere im Marketingplan sind Personas enorm wichtig. Sie helfen Ihnen Streuverluste in der Werbung zu vermeiden und genau die Zielgruppe anzusprechen, die relevant für Sie ist.